L’e-commerce può essere una sfida davvero tosta. La competizione è potenzialmente infinita, e raggiungere il proprio target, o convertire i semplici contatti in clienti di alta qualità, a volte può sembrare la scalata dell’Everest. C’è però qualcosa che accomuna tutti i negozi online (a prescindere da dimensioni o merceologia) che portano a casa risultati concreti…
…e quel qualcosa si chiama STRATEGIA
Proprio così, fateci caso: ognuno di loro ha saputo sviluppare e porre in atto una strategia di e-commerce concreta, progettata per soddisfare ogni esigenza del cliente, e farlo ogni singolo giorno. Se il marketing si chiama così è proprio perché si basa sulla conoscenza del mercato, e un marketing plan di e-commerce non può fare eccezione.
Quindi, avrai anche tu una strategia.
In effetti, tutti ne abbiamo una: a fare la differenza possono essere quei piccoli dettagli che – una volta posti in essere sul campo – creano enormi disparità in termini di risultati. Magari la tua strategia per adesso è solo abbozzata: qualche foglio di appunti, o idee che potrebbero funzionare – certo – ma non così. Occorre focalizzare, e agire di conseguenza.
Quello che ti proponiamo noi è una shortlist di ventuno idee creative mirate, perfette per mettere il turbo al tuo negozio online. Non sono i soliti consigli a buon mercato dell’imbonitore di turno, e non le troverai nei banner che saltano fuori sul tuo social network preferito. Queste sono tattiche che funzionano sul serio, una vera bomba… e lo sappiamo perché le abbiamo testate sul mercato, e abbiamo misurato i risultati.
Per quando sarai arrivato in fondo a questo manuale, troverai nella tua cassetta degli attrezzi tutto ciò di cui hai bisogno per implementare la tua strategia di marketing online e dare una svolta all’andamento del tuo e-commerce: traffico e conversioni saranno davvero quelle che hai sempre sognato… quindi puoi smettere di fantasticare e dedicarti invece a
Migliorare (o creare) la tua strategia e-commerce.
Non ripeteremo mai abbastanza quanto avere una strategia sia cruciale. E, attenzione, non basta averla in testa: occorre invece delineare con esattezza il piano d’azione in un documento che scandisca i vari passaggi da compiere, e sul quale progressivamente annoteremo i risultati ottenuti o gli aggiustamenti via via posti in atto per rendere la strategia sempre più efficace e mirata. Più la pianificazione sarà precisa e costantemente rimodellata sulla base dei risultati, e più facile sarà raggiungere i traguardi che ti sei prefissato per il tuo e-commerce. A proposito, per e-commerce intendiamo quella forma di marketing, di qualsiasi dimensione o settore merceologico – condotta esclusivamente sul web. Con marketing e-commerce si indica pertanto l’insieme delle azioni necessarie a mettere in contatto un negozio online con i suoi clienti. Questo è il campo di gioco: è tempo di vedere gli schemi, ovvero le nostre
ventuno idee creative per far funzionare il tuo negozio online
1. Exit pop-up, l’acchiappa-indirizzi
Cominciamo con quella che probabilmente è la tattica più valida (ma leggi anche le altre venti..!) da mettere in atto per potenziare il tuo e-commerce. L’e-mail marketing ha un’importanza cruciale per un negozio online e per condurlo efficacemente occorre avere una mailing list mirata, di utenti in target con il tuo business. Non c’è strumento migliore per stabilire un primo contatto con le persone interessate a ciò che vendi, e dunque una mailing list va costruita. Sì, ma… come?
Anzitutto, assicurati di avere in tutto il tuo sito form per la raccolta degli indirizzi e-mail: il tuo visitatore deve incontrarli, non essere costretto a cercarli. Crea landing page di offerta che prevedano l’inserimento della e-mail, e altri form piazzati strategicamente nei punti di maggior passaggio sul tuo sito. Fatto questo, aggiungi al tuo sito un exit intent pop-up: un exit intent pop-up è diverso dagli altri, non salterà fuori ogni dieci secondi e non darà fastidio a chi scorre i contenuti, nulla di tutto ciò. Comparirà solo al momento in cui il tuo visitatore sta per lasciare il sito, e se è ben concepito riuscirai ad avere la sua email prima di perderlo di vista. Ottenuta quella, potrai poi contattarlo in ogni momento con la tua migliore offerta o magari una studiata apposta per lui. Naturalmente, il pop up in sé non basta: occorre che tu gli dia un buon motivo per lasciare la sua e-mail: uno sconto, contenuti extra o ogni altra cosa che gli faccia ricordare di te quando poi gli scriverai.
L’importante, ricorda, è iniziare a costruire la tua mailing list; una volta compilata, a proposito, potresti voler dare un’occhiata a questo post sulla frequenza ideale di e-mail marketing.
2. Tutorial, l’MTV dell’e-commerce
Non diversamente da qualsiasi altro ambito online, anche il marketing va sempre più orientandosi ai video: i video sono più coinvolgenti di un testo scritto, e perfetti per tenere agganciata un’audience che si distrae sempre più facilmente. Per questo aumenta di giorno in giorno il novero dei brand le cui strategie di marketing online e messaggi puntano sui video.
Il consiglio è quello di dedicarti alla realizzazione di video divertenti, friendly e alla portata di tutti, e usarli per presentare i tuoi prodotti e, in particolare, come utilizzarli al meglio. I video del genere “come si fa a…” sono tra i più popolari sul web e se il tuo target troverà qualcosa postato dalla tua azienda su YouTube, Vimeo, Facebook, ecc. di certo si ricorderà poi di te al momento di un futuro acquisto. Ricorda che il video ideale è quello che aiuta lo spettatore/cliente a risolvere un problema: come si monta questo, come si prepara quest’altro… Concentratevi sul indovinare quale tipo di dubbio il cliente target potrebbe avere sul tuo prodotto come su quello di un competitor, e crea filmati che rispondano al suo quesito in modo dettagliato, ma divertente, che difficilmente passerà inosservato.
Se il tuo e-commerce si occupa di moda crea dei video in cui mostri come i tuoi abiti e accessori possano essere abbinati in differenti outfit, magari per un’occasione particolare; se vendi prodotti alimentari, posta tutorial per ricette sfiziose. Utilizza i commenti, la quantità di like e ogni altro feedback per capire quale video funziona più di un altro, e punta sulla creatività: ti aiuterà a massimizzare i risultati in termini di traffico e gradimento.
3. Svuota i carrelli (con i pop up di prima)
Se qualcuno si è preso la briga di scegliere un articolo e metterlo nel carrello, be’ quella è già una grande manifestazione di interesse per i tuoi prodotti! Sei a solo un passo dal concludere una vendita, ma può sempre essere che il visitatore non sia convinto al 100% e serva un piccolo sforzo in più per portare a casa il risultato. Secondo le statistiche, oltre il 70% dei carrelli (sì, abbiamo detto settanta per cento) finisce abbandonato da qualche parte, senza che l’acquisto si concluda: una tattica capace di convertire quei carrelli in vendite effettive sarebbe uno dei più potenti strumenti di e-commerce in circolazione.
Ebbene, ricordi gli exit intent pop up? Una cosa che non ti abbiamo detto al riguardo è che oltre ad avere una frequenza diversa dai pop up classici, hanno anche una scrittura diversa e i normali filtri non li riescono ad escludere. Dunque, perché non mettere un exit intent pop up “su misura” per la conversione proprio lì, sulla pagina del carrello? Il pop up potrebbe offrire uno sconto immediato (ma con scadenza molto ravvicinata) sui prodotti nel carrello, a naturalmente questa particolare offerta apparirà solo in questa specifica pagina.
Sarai sorpreso di quanto possa risultare efficace questo tipo di messaggio, e capirai come la tua intera strategia di e-commerce non possa davvero più farne a meno.
4. Svuota altri carrelli (con una e-mail)
Abbiamo visto quanto la capacità di finalizzare i carrelli abbandonati possa influire sui risultati di una strategia di e-commerce, e se il pop up non ha convinto il cliente a concludere l’acquisto, puoi prendere spunto dalle tecniche di CRM (Customer Relationship Management) messe in opera da software come Hubspot. Prepara per i clienti “fuggitivi” e-mail altamente personalizzate, mettendoci il meglio dei tuoi skills di marketing; rivolgiti a lui direttamente, e inserisci nella e-mail immagini degli articoli visti nella sua ultima visita, magari accompagnate da un’offerta a breve scadenza per l’acquisto di quel prodotto.
Software di marketing automation come appunto HubSpot ti consentono di “catturare” anche gli indirizzi e-mail dei prospect che non hanno fatto in tempo a creare un account e targettizarli, così da poterti rivolgere a loro in tono mirato. È questo il motivo per cui al punto 1. ti abbiamo detto di mettere form di raccolta delle e-mail in ogni parte importante del tuo sito, indipendenti dalla procedura di acquisto: un’e-mail consente di raggiungere il tuo target anche quando non è più sul tuo sito. Quando gli scrivi ricorda di:
- rivolgerti direttamente a lui, usando il suo nome e le altre informazioni che hai su di lui
- inviare l’e-mail il più possibile a ridosso della sua visita, entro 24 ore dall’abbandono del carrello
- inviare più di una e-mail (almeno tre / quattro) nei giorni successivi alla sua visita sul tuo sito
- mostrare quanto i tuoi clienti ti apprezzano, e parlando bene di te (like sui social, ratings, ecc.)
- proporre offerte speciali o sconti ad hoc (MAI però prima della seconda / terza e-mail)
- proporre altre opzioni di acquisto su prodotti correlati, complementari, simili, ecc.
5. Briciole di pane 2.0: il remarketing
Strumenti come Facebook o Google permettono di tracciare le attività dei visitatori sul tuo sito, così da aiutarti ad ottimizzare le tue azioni di marketing nei loro confronti. Quella che sembra una semplice stringa di codice è in realtà una vera e propria miniera di informazioni sui tuoi potenziali clienti.
Facebook, ad esempio, ti permette di creare campagne di remarketing mirate, che mostrano specifici annunci o offerte a quei visitatori del tuo sito che hanno aperto le pagine relative a certi prodotti, o li hanno messi nel carrello senza poi arrivare a finalizzare l’acquisto. Se dopo qualche altro giorno i tuoi potenziali clienti non si fossero ancora convinti puoi provare a farli tornare sul tuo sito amplificando l’effetto dei tuoi annunci, per esempio con un coupon sconto.
A proposito: se anche non è questa la sede per pesare il valore di un pixel (di Facebook o altre piattaforme) sul tuo sito è comunque buona norma – nell’elaborazione di una strategia di e-commerce efficace – imparare a tenerne conto.
6. Il diavolo veste… come dice l’influencer
In un mondo social, è difficile prescindere dal coinvolgimento degli influencer, soggetti riconosciuti come “esperti” o trend-setter di un determinato segmento e dunque capaci di spostare un numero cospicuo di preferenze. Ciò vale a maggior ragione in campo di e-commerce, dove il giudizio favorevole di un influencer può valere a rafforzare la fiducia del prospect – specie se ancora non ti conosce – nel tuo marchio.
Blogger, V-logger, instagrammer e altre audience altamente selezionate possono rivelarsi alleati preziosi nel lancio di un determinato prodotto, e sono da considerarsi target privilegiato per product placement, recensioni, test. Il rovescio della medaglia è che il giudizio negativo di un influencer può fare gli stessi danni della stroncatura di un critico a un film o un ristorante! Se però sei certo del tuo prodotto, proporlo a un blogger di settore (gratis, s’intende; gli influencer più seguiti potrebbero voler essere retribuiti per averti dato visibilità) può essere un traino fenomenale, e catapultare sul tuo sito migliaia di loro follower, anche differenti (oltre che in numero maggiore) dai tuoi abituali prospect.
Occorre comunque essere accurati nella scelta del influencer: il più adatto ai nostri scopi non è per forza quello con maggior seguito in assoluto, bensì quello con più follower in linea con il nostro core target. La recensione di un influencer equivale a un vero marchio di garanzia e poter esibire un giudizio positivo ti darà la prova di quanto questo tipo di marketing sia in grado di mettere il tuo brand “in vetrina”. Puoi anche considerare l’ipotesi di creare un programma di affiliazione, e usare gli influencers come star delle campagne concepite per promuovere il tuo e-commerce.
7. Un blog chiamato Qualità
Il blogging ti permette di generare traffico, costruire una community, e rapportarti ai tuoi clienti ad un livello nuovo e superiore. Creare contenuti che siano divertenti, utili e coinvolgenti ti permetterà di soddisfare le curiosità e risolvere i dubbi dei tuoi potenziali clienti e quasi senza che se ne accorgano fargli fare un primo “giro” all’interno del tuo brand. Dopo di che, sarà tutto più facile.
Dedicati a creare guide che mostrino gli usi e le applicazioni dei tuoi prodotti in un contesto reale, assicurandoti che siano coinvolgenti da guardare e riguardare. Focalizzati su contenuti di qualità, più che sul numero di post: un post visto o condiviso più volte vale molto di più di dieci sbirciati di sfuggita in mezzo a centinaia spari su altri siti o social.
Pochi strumenti quanto un blog possono assicurarti opportunità di marketing online su così larga scala: il 79% delle aziende che hanno un blog vantano sull’inbound marketing un valore ROI di segno positivo. Se fai e-commerce, insomma, devi avere un blog che funzioni
8. Più ti… scaricano, più clienti hai
Creare content per il tuo blog ti offre un secondo vantaggio competitivo: monitorando il gradimento dei tuoi prospect per i diversi post, potrai farti un’idea più precisa dei loro gusti – pure se ancora non li hai profilati – e modellare su queste basi non solo altri post più focalizzati su ciò che gli piace, ma anche contenuti extra che potranno scaricare.
Se ti occupi di moda potrai pubblicare guide al make-up di stagione, look-book e altri consigli; se hai un e-commerce di articoli sportivi postare programmi di allenamento; puoi creare libri di ricette per una particolare ricorrenza, o guide su come abbinare i vini alle pietanze; tutorial mensili sui lavori da fare in giardino, link a pagine di recensioni cinematografiche o letterarie…
Quale che sia il tuo settore, non è difficile creare materiali che attirino i prospect, e ti qualifichino come esperto del tuo mercato; un e-book scritto bene è qualcosa per cui i tuoi potenziali clienti sarebbero disposti a pagare, e da te lo avranno gratis! Insomma, quasi… in cambio solo della loro e-mail. Con contenuti extra scaricabili avrai le visite sul tuo sito moltiplicate, una mailing che si costruirà quasi da sola e questo è solo l’inizio: sei un’autorità nel tuo campo, ora, e al momento dell’acquisto sicuramente si ricorderanno di te.
9. Un omaggio è per sempre
C’è qualcosa al mondo che la gente ami di più degli omaggi? Immagina se tu regalassi sul tuo e-commerce un prodotto all’ultima moda, o magari un’intera collezione: quanto traffico si genererebbe sulle tue pagine? Se poi i primi ad approfittare dell’omaggio condividessero la notizia sui loro social, il passaparola diverrebbe in breve tempo virale e la tua visibilità moltiplicata in modo esponenziale.
Regalare uno dei tuoi prodotti non solo permette di metterli tutti in vetrina davanti a migliaia di occhi che non ti conoscono ma, ancora una volta, ti permette di far crescere la tua mailing list e fa sì che il pubblico si ricordi del tuo brand in futuro. E, a proposito, potresti valutare di creare apposta per questa occasione una versione customizzata o una limited edition del prodotto che vuoi offrire in omaggio: servirà a moltiplicare la risonanza della tua offerta.
10. Sfida al O.K. e-commerce
Lo abbiamo detto prima, sii creativo! Questa che ti proponiamo è una tattica creata dai retailer del settore fashion ma non è detto che, con i giusti accorgimenti, non possa funzionare anche per altri tipi di e-commerce. Se lavori nella moda, il tuo e-commerce potrebbe farsi promotrice di una sfida lungo l’arco di un mese, durante il quale i tuoi visitatori proporranno outfit realizzati con l’abbinamento di capi o accessori in vendita nel tuo negozio online.
È uno di quei casi in cui vincono tutti: tu incrementi la tua mailing (chi partecipa deve iscriversi, naturalmente) e probabilmente nel periodo del contest venderai di più; qualcuno vincerà, e gli altri “concorrenti” avranno comunque consigli e ispirazioni su come vestirsi meglio, prendendo spunto ognuno dagli outfit degli altri.
Quel che è più importante, nel momento in cui lanci una sfida o un contest i tuoi visitatori passano dall’essere semplici clienti a diventare una community che ruoterà intorno al tuo e-commerce, e costruirà tra tutti un legame di fiducia e fidelizzazione. E se vuoi altri spunti, puoi dare un’occhiata al #62 della nostra lista su come generare leads.
11. La piccola bottega su Facebook
Se non te ne fossi accorto (ma scommettiamo di sì) Facebook è ormai praticamente una nazione a sé stante. Non siederà magari al Consiglio di Sicurezza dell’ONU, e non cercherà di governare il mondo come uno di quei cattivi da film di 007, ma ha pur sempre un miliardo e settecento milioni di iscritti, dei quali un miliardo va sul social ogni-singolo-giorno.
A questo punto, è ragionevole pensare che almeno qualcuno tra i tuoi clienti sia su Facebook, ti pare? E allora, perché non proporgli i tuoi articoli proprio lì, nel posto dove sei sicuro di trovarli? È come mettere una vetrina davanti al portone di casa loro, e sapere che almeno una volta ogni-singolo-giorno ci passeranno davanti!
Puoi integrare il tuo negozio online all’interno della piattaforma di Facebook che, a proposito, la gran parte degli utenti tiene sempre aperta. Metterai così a disposizione dei tuoi clienti la possibilità di scegliere e comprare i tuoi prodotti dove gli è più comodo, cioè esattamente in un posto dove sarebbero andati comunque.
Sarai molto più visibile e, dato che sei lì – proprio sulla loro interfaccia preferita – è quasi certo che passeranno dal tuo negozio Facebook molto più spesso di quanto non verrebbero su quello integrato nel tuo sito e-commerce.
12. Recensione: l’apostrofo roseo tra carrello e vendita
Se un’immagine vale più di mille parole, la recensione positiva di un cliente vale tanto oro quanto pesa. Un potenziale nuovo cliente tende istintivamente a fidarsi più di un altro consumatore come lui, piuttosto che solo di un brand il cui scopo, dopotutto, è vendere.
Leggere una buona review significa che qualcun altro con le sue stesse passioni o necessità ha comprato proprio quel prodotto, e lo ha testato per lui, e porta il prospect a fidarsi. Ecco la parola magica: fiducia. Spesso fa la differenza tra un carrello riempito e poi abbandonato “per pensarci su” e una vendita effettivamente andata a buon fine.
Una recensione positiva vale oro, lo abbiamo detto, e agisce da acceleratore su tutti gli altri vostri canali di e-marketing: e-mail, landing page, adv, eccetera. Attenzione però: quasi altrettanta importanza della recensione in sé ha la sua posizione sul sito. Potreste inserirla quale didascalia al prodotto citato, ad esempio, o nella pagina del carrello. E non aspettate che le review piovano dal cielo: tutti i maggiori e-commerce del mondo invitano i loro clienti a recensire il prodotto acquistato (e lo stesso fanno i marketplace: pensate a Amazon, eBay, lo stesso Tripadvisor) e se lo fanno tutti ci sarà un perchè…. o no?
13. Il talento di mr. User
Se una recensione cliente vale oro, i contenuti generati dagli user sono come il Santo Graal. Quando un tuo cliente posta su Instagram una foto con un tuo prodotto, o mette un video su Youtube in cui compare qualcosa che ha comprato da te, chiedigli il permesso di ri-postare il contenuto sul tuo sito o blog, e sui tuoi canali social… puoi persino farne un magnete da appendere sul tuo frigorifero, l’importante è che più gente possibile lo veda.
Se il contenuto è particolarmente creativo o coinvolgente o anche “solo” bello potresti anche valutare di pagare il tuo cliente-testimonial (inconsapevole) per il suo utilizzo, o regalargli dei prodotti: per ringraziarlo… e perchè magari da quelli creerà nuovi contenuti!
Il punto è che se un tuo cliente è talmente soddisfatto del suo acquisto da renderlo protagonista di foto, video o altro, la sua recensione ha per il tuo negozio online un valore enorme. Tutti vorranno provare quel prodotto e istintivamente se ne fideranno senza troppe incertezze del genere, per capirci, che fa abbandonare i carrelli. Vendere è una questione di fiducia, sempre, e a maggior ragione quando ciò avviene a distanza – come nel e-commerce – e quando il tuo business non è un colosso con milioni di clienti nel mondo. I tuoi potenziali clienti là fuori non hanno mai sentito parlare di te, ed ecco che adesso un tizio, uno come loro, posta sui suoi social una foto in cui guarda il tuo prodotto con gli occhi a cuore… Riesci a immaginare una pubblicità migliore, o un testimonial più efficace?
14. Il Power Post “suona” sempre due volte
Uno dei modi migliori di rendere ottimale il SEO del tuo sito e convogliare volumi incredibili di traffico verso di esso, è la creazione e release di Power Post: cioè un articolo esteso pieno di informazioni utili su un particolare argomento legato al tuo settore. Uno ben fatto è esaustivo del topic trattato, vale a dire leggibile anche da solo, senza bisogno di ulteriori approfondimenti su fonti diverse o altre “puntate” in post successivi sul medesimo argomento.
L’utente dovrebbe apprendere da quel solo articolo tutto ciò che gli può interessare o essere utile sulla materia, che si tratti di utilizzare a piena potenzialità un attrezzo ginnico, comprendere i benefici di un certo tipo di curry, o trovare la giusta misura di un anello. Non solo completo: un Power Post che si rispetti deve essere anche il migliore, la fonte definitiva sull’argomento di cui tratta, quella che una volta pubblicata diverrà la Bibbia di quella materia. Dev’essere più lungo, più dettagliato, meglio se accattivante nella grafica o arricchito con grandi immagini o video tutorial; deve anche essere meglio ottimizzato per la SEO di tutti i post concorrenti: Google deve andare pazza, per il tuo Power Post!
Una volta realizzati i tuoi Power Post, mettili online come pagine a sé stanti del tuo sito, e siediti a guardare i contatori di Google che traducono in cifre il suo valore, o i nuovi visitatori che arrivano sul tuo sito indirizzati dai motori di ricerca. Vuoi un tocco in più? Realizza i tuoi Power Post come .pdf scaricabili, sempre al solo prezzo di una registrazione o un indirizzo e-mail. Vuoi anche un esempio? Lo trovi qui: http://curlkit.com/natural-hair/
15. Un tranquillo venerdì di shopping online
Anche se non vivi negli USA avrai certo sentito parlare del Black Friday (il venerdì nero) o del Cyber Monday, i due giorni “santificati” allo shopping in tutto il paese. Nulla ti vieta di prendere a prestito quelle date esatte (in fondo da molti anni si festeggia Halloween anche da noi) o naturalmente puoi crearne di tue anche se, perché abbiano maggiore risonanza online, converrebbe posizionarle in corrispondenza di scadenze già note a tutti: ad esempio, il giorno di inizio dei saldi.
Fatta la data (e, mi raccomando: inizia a promuoverla con largo anticipo, con un banner di countdown, ad esempio, o promemoria pop up) bisogna fare l’evento… e non è solo una questione di prezzi ribassati o offerte speciali. Molte aziende o negozi oltreoceano creano per il Black Friday o il Cyber Monday linee dedicate, prodotti in edizione limitata o customizzati, a volte disponibili solo per quel singolo giorno.
Chi vuole averne uno non ha scelta, deve venire sul tuo negozio online ora e subito, e questo già segnerà un picco di visite; puoi anche approfittare del flusso eccezionale di visite di quel giorno per lanciare offerte speciali magari su articoli che non sono tra i top seller. Riserva le offerte ai nuovi visitatori e diverranno, oltre che un’opportunità di lancio per un prodotto fin lì poco venduto, un formidabile acchiappa-indirizzi e-mail!
16. www.BabboNatale.it
Se magari non hai sentito parlare del Black Friday, di certo il Natale non ha bisogno di sottotitoli… È il miglior pretesto dell’anno per fare shopping, e sempre prima le città si colorano con addobbi e luminarie, quasi a sottolineare l’attesa per la grande abbuffata di regali. Una buona idea può essere cavalcare l’onda con iniziative che accompagnino i tuoi clienti fino alla festività: puoi lanciare coupon speciali collegati tra loro, offerte a tempo, prodotti a edizione limitata dei quali sentano di non poter fare a meno, o magari una collezione i cui articoli sono venduti a scadenze fisse, ad esempio uno a settimana nel mese che precede il Natale.
Non mettere limiti alla fantasia, anzi dalle libero sfogo per creare iniziative uniche, che attirino nuovi clienti sul tuo negozio online e diano il via al passaparola. Anche in questo caso, abbi cura di promuovere la tua iniziativa con largo anticipo, con banner o altri strumenti, in modo che clienti abituali e nuovi non vedano l’ora di scoprire le tue offerte e iniziative.
Ricorda che molti compiono i loro acquisti parecchio tempo prima, quindi sii preparato ad accontentarli già con largo anticipo. Accompagnali con e-mail dedicate ogni giorno del countdown, magari personalizzando ciascuna con una certa offerta a tempo o un prodotto in edizione speciale: i tuoi clienti si precipiteranno ogni giorno a leggere la nuova e-mail.
17. Renditi P-interessante
Pochi social possono eguagliare Pinterest quanto a visual, e ormai molti user salvano sulle proprie bacheche immagini scaricate dai loro negozi online preferiti, come wishlist, per ispirazione o gusto, o semplicemente per condividerle con i follower.
Quando qualcuno che ha navigato sul tuo e-commerce posta sul proprio account una tua immagine, è come se ogni membro della sua community fosse stato sul tuo sito a sua volta (o, quanto meno, sulla pagina che ospita quell’immagine) e molti di essi faranno magari un giro sul tuo negozio, per vedere che altro c’è di bello oltre al pin che li ha colpiti.
Quello che puoi fare tu è… semplificargli il compito: crea tu stesso sul tuo sito una galleria di immagini ben fatte, sorprendenti, o comunque uniche, in linea con lo stile Pinterest del tuo target e tali che a chi le vede venga la tentazione immediata di condividerle sui propri social. Ricorda che il visual è alla base della migliore pubblicità, e che ogni pin dal tuo sito è fonte potenziale di profilazione, aumento della mailing, acquisti…
18. Due brand is megl’ che uan
Associati con un altro brand o negozio online in linea con il tuo gusto o la tua offerta, oppure con un influencer (ne abbiamo parlato al punto 6.) per creare una capsule collection, un set di articoli tra loro coordinati, realizzati con un design concepito apposta e in edizione limitata per numero di pezzi o periodo di disponibilità o – ancora meglio – entrambi.
Crearne una è quanto di più creativo si possa fare a livello di marketing, e naturalmente in questo caso l’e-commerce è un vantaggio: diversamente da un negozio “fisico” potrai raggiungere clienti in tutto il mondo (e tra loro altri influencer, trend-setter, eccetera) senza contare che la maggior concorrenza per pochi pezzi farà prendere d’assalto il tuo sito.
Abbi cura di scegliere un partner che ti assomigli e che abbia già un suo seguito di appassionati: uno dei due grandi vantaggi di questa strategia è che ognuno dei due godrà dell’audience e dei contatti di entrambi! Molti inoltre saranno stimolati dall’idea di vedere abbinati l’azienda di cui sono clienti con un famoso stilista, o campione sportivo, o esperto del settore, altri invece grazie al nome di quest’ultimo scopriranno anche il brand partner. Ad esempio la partnership di David Beckham con H&M (dapprima sul bodywear, e poi su una vera e propria capsule collection di capi per tutti i giorni) ha portato molti uomini a scoprire un brand fino a quel momento da loro considerato solo femminile e… tante donne, fan dell’uomo Beckham, a regalare i capi della collezione al proprio partner.
19. Riempi i carrelli (con l’up-selling)
Stai già vendendo? Bene, ma perchè non provare a vendere di più? Un acquisto che si conclude è sempre una buona notizia, ma non è detto che non possa diventare ancora migliore. Potresti ad esempio provare a vendere il modello più aggiornato (o più lussuoso, o con più funzioni) dell’articolo che chi compra ha già nel carrello.
Non esiste momento migliore per questo tipo di selling-upgrade poiché se il tuo cliente è arrivato al checkout significa che ha superato la soglia dei dubbi: se fidarsi di te se il prezzo è buono, se ha davvero bisogno di quell’articolo. Può darsi però che non abbia pensato che con una minima spesa in più potrebbe avere la migliore versione di ciò che gli serve, oppure che alcuni accessori o complementi potrebbe ulteriormente migliorare la sua esperienza d’acquisto, e il successivo godimento di ciò che sta comprando.
Assicurati che abbia tutti gli elementi per valutare se non gli convenga spendere di più oggi per risparmiare domani: per fargli superare a cuor leggero la differenza di spesa (che dev’essere comunque ragionevole) puoi offrirgli magari un gadget o accessorio compreso nel prezzo. Se anche avesse già concluso la transazione, non darti per vinto: mandagli una e-mail di ringraziamento in cui gli presenti alcuni accessori legati al prodotto appena comprato e magari un coupon sconto a breve scadenza per acquistarli.
20. I sogni sono wishlist
Se un prospect o un cliente si è preso la briga di comporre sul tuo e-commerce una wishlist, un motivo ci sarà, e ci sarà una ragione anche se ora i vari articoli languono impolverati sul suo profilo. Abituati a monitorare le wishlist dei tuoi clienti, e a inviare loro dei promemoria: quando l’articolo sta per uscire di disponibilità o quando cala di prezzo, ad esempio, ma anche quando entra nel tuo catalogo un oggetto che si abbinerebbe bene con quello abbandonato nella lista, o esce la nuova versione di quello stesso, eccetera.
Inserisci nella tua mail un link alla wishlist del destinatario, e magari un codice sconto valido se acquista subito, o un’offerta di spese di spedizione incluse.
Se il tuo e-commerce ha una app (e dovrebbe) crea un processo automatico di reminder programmato per inviare a determinate scadenze una notifica push al cliente, con in evidenza almeno uno (meglio se non sempre lo stesso) degli oggetti che ha inserito nella wishlist.
21. L’evoluzione degli specimen
Non ogni visitatore che capita sul tuo e-commerce ha l’intenzione di acquistare subito, ed è proprio per ciò che diviene fondamentale poterlo ricontattare in un secondo momento, assicurandosi che lasci il proprio indirizzo e-mail prima di uscire dal sito. Una volta che avrai nella tua mailing list un certo numero di lead, devi far evolvere il tuo rapporto con loro attraverso una serie di e-mail inviate in automatico, che trasformino i visitatori/lead in utenti iscritti e questi ultimi in clienti effettivi.
Allega alle tue e-mail contenuti di qualità, magari creati apposta (come indicato ai punti 2. e 7.) e strutturati in modo da far sì, che tramite le sue risposte/interazioni tu sia in grado di profilarlo o di intuire le sue preferenze d’acquisto.
Se utilizzi un software tipo HubSpot, puoi connettere il prospect direttamente al tuo sito, inviandogli e-mail basate sulle pagine che ha visitato più di frequente, o i prodotti che ha messo in carrello/wishlist ma non ancora acquistato. Tutto chiaro? Allora…
…è tempo di uscire a fare marketing!
Se sei arrivato a leggere fin qui, ora non puoi più dire che ti piacerebbe implementare il marketing del tuo e-commerce, ma non sai esattamente come fare! Hai un sacco di idee nuove, pratiche e facili da applicare che puoi sfruttare, facendo mix’n’match tra una e l’altra, combinandole o sviluppandole da te secondo le specifiche necessità del tuo business online.
Ricorda che anche la migliore strategia comincia sempre con un primo passo, e per quante cose da fare tu abbia sulla tua lista, scegline una e lavoraci finché non funziona. Il marketing è la spina dorsale di ogni business, e non puoi semplicemente metterlo da parte perchè è proprio quello, a portare clienti sul tuo sito e incassi nel tuo portafogli. Per quanto la sfida possa sembrare (specie all’inizio) tosta o faticosa, ricorda che lo sforzo vale ogni centesimo…
…letteralmente, in questo caso.
Buon marketing,
Vanessa