Ehi, ma che fai? Fermati! Non penserai di continuare così?! Ok, magari ho un po’ esagerato, ma non c’è una strategia di digital marketing che non si possa migliorare, imparando a evitare gli errori più comuni. Sei pronto a scoprire quali sono e veder crescere lead e ROI?
1. Non hai la coda abbastanza lunga
I siti con 401-1.000 pagine indicizzate generano lead in misura fino a sei volte maggiore di quelli con 51-100. Dipende dalla lunghezza della “coda” dei primi, che – con più testo – dispongono di più keywords. L’applicazione dei principi SEO unita a keywords efficaci può trasformare un blog in una macchina da lead, con rate del 14,6% contro l’1,7 non-SEO.
2. Sei paziente ma non frequente (o viceversa)
Il 79% delle aziende-bloggers ottiene ROI di segno positivo, ma può non bastare: l’aggettivo che fa la differenza è “frequente”, e fa rima con “paziente”. Molti non danno al blog il tempo di produrre risultati, altri se la prendono troppo comoda: l’82% di chi posta ogni giorno arriva a conquistare clienti, mentre se i post hanno cadenza mensile il dato scende al 53% .
3. Non lasci in giro abbastanza briciole
Appena il 4% dei visitatori arriva su un sito per acquistare subito, e bisogna tenere d’occhio il restante 96%. Una policy di lead-capture – con call-to-action che aiutino l’utente a ritrovare la strada quando vorrà acquistare – è la via per un incremento di lead costante nel tempo. Nel tempo, appunto: generare lead costi tempo e risorse, ma il 65% dimentica poi di curarli: così, 8 prospect su 10 non diverranno mai clienti.
4. Ti comporti da asociale
…e forse non sfrutti abbastanza i social media: sebbene il 77% del B2C e il 43% del B2B acquisiscano clienti via Facebook, molte aziende ancora sfruttano poco i social. Postare senza ascoltare le risposte può far calare i like anche del 70%, come non rispondere entro un’ora sui social, o in giornata sul sito: in metà delle transazioni, inoltre, a concludere la vendita è chi risponde per primo.
5. I tuoi conti non ri-tornano
É importante capire quali leve muovere per generare lead, e quando. Il ROI (=return on investment) è il parametro ideale su cui basarsi. Il giusto contenuto digitale può arrivare a generare tre volte i lead di uno tradizionale, pur costando il 62% di meno. Se il ritorno non c’è non aumentate il budget, ma cambiate strumento.
6. Inganni il settore vendite
Non ogni lead è un buon lead: può essere generato da un competitor, o da chi non ha budget, o potere decisionale. Il 62% di chi fa marketing passa alle Vendite ogni singolo lead ma, di questi, appena il 27% risulta un prospect valido. Impara a riconoscere e classificare il lead, un po’ come i motori di ricerca fanno con te.
7. Utilizzi l’imbuto solo in cucina
Il sales funnel (=imbuto delle vendite) è un modello che aiuta a definire come un’azienda acquista clienti, via marketing o invece attraverso le vendite: il 68% delle aziende, tuttavia, non ne ha uno. Averlo insegna a conoscere il ciclo medio di vendita del prodotto, e riconoscere quando e come convenga passare da marketing a vendite, o viceversa.
8. Per te non c’è posta
Ancora oggi l’e-mail marketing è negli USA il canale più efficace per conservare un cliente e per il 59% degli operatori B2B lo strumento migliore per generare ricavi. Prova a usare di più l’e-mail e resterai sorpreso dei risultati: sapevi, ad esempio, che il più alto riscontro di click-through si ha dalle mail inviate nel weekend?
9. Il tuo mobile non si muove abbastanza
Metà del traffico web oggi è su mobile, la spesa relativa crescerà del 300% nel 2016. Dai device passa il 25% dell’e-commerce, 80% di chi usa l’email la legge su mobile, e per la maggioranza degli utenti i siti ottimizzati per mobile sono più usabili. Eppure, solo il 55% delle aziende considera il mobile un canale marketing. E tu? Abbandona l’im-mobilismo!
10. Devi metterci più test
Bello non necesariamente significa efficace, ed è per ciò che mettere alla prova i divesi elementi del proprio sito è fondamentale: colori, content, titoli, layout, ecc. Il 61% delle aziende fa meno di 5 test al mese, mentre chi testa più frequentemente vende il doppio.
11. Non parli abbastanza con i tuoi amici
Creare buyer personas aiuta a definire il target: cosa lo preoccupa, lo emoziona, come passa il tempo che trascorre online. Il 44% delle aziende ha un panel BP ma l’85% non le usa nelle strategie marketing. Dà loro un nome e un volto (virtuali), impara a pensare come loro: riuscirai a parlargli in modo mirato e creare offerte in cui si riconoscano.
11 bis. … oppure non sei abbastanza accogliente
Trovata la nostra buyer person, come l’attiriamo sul nostro sito? Creando un’offerta ad hoc, che troverà seguendo contact form o altre call-to-action. Le landing page generano lead: fino a 7 volte di più per chi ne ha almeno 30, strutturate su misura per i suoi diversi target.
12. Credi che KPI sia un’azienda concorrente
Quanto ti costa acquisire un cliente? È solo uno degli indicatori di key performance (=KPI), azioni che aiutano a tarare una strategia. Diversa l’azienda – o l’obiettivo – diversi i KPI. Sebbene il 71% delle aziende li tenga in considerazione nei processi decisionali, solo il 48% dà prova di usarli veramente, e appena il 31% li monitora costantemente.
Come è andata?
Se anche ti fossi reso conto che commetti ognuno di questi errori, non preoccuparti: è comune, e risolvibile. Tenere in ordine il proprio marketing è solo questione di applicazione, e il maggior investimento richiesto è in… tempo. Se poi ti servisse una mano in più puoi sempre chiederci una sessione strategica di prova. Buon marketing, intanto!