COME AUMENTARE TRAFFICO E PROFITTI CON IL LIFECYCLE MARKETING

Il bello del Digital Marketing è nei dettagli, e un perfetto esempio di dettaglio che fa la differenza è il Lifecycle Marketing, una strategia di marketing, sorprendentemente efficace che permette di ottenere i migliori risultati da ogni singola azione di marketing e di raggiungere sempre la persona giusta, con il messaggio adatto e al momento opportuno. Vi racconteremo

• cos’è il Lifecycle Marketing
• quali sono le fasi del processo
• come potete applicarle al vostro business e infine
• i trucchi per sfruttarne al meglio le potenzialità

Allora, pronti?

Cos’è il Lifecycle Marketing (e perché è tanto importante)

Che si concretizzi attraverso l‘invio di un’email, il lancio di un’offerta, o la messa online di contenuti premium, il Lifecycle Marketing consente di raggiungere uno specifico target con il tono e il messaggio appropriato al punto esatto del buyer’s journey in cui egli si trova di volta in volta.

Il Lifecycle Marketing è tanto strategico proprio perché

• il suo utilizzo permette di ottimizzare il processo di marketing, rendendo ogni singola azione più mirata ed efficace
• permette di raggiungere i consumatori sin dalla prima tappa del buyer’s journey e a voi di assicurarvi il loro gradimento e fedeltà sin da quando sono semplici lead; rispetto all’attenderli nella fase di decisione, ormai pronti per comprare (e non è detto che siano pronti a comprare da voi), c’è una bella differenza!
• vedervi sempre presenti al loro fianco rassicura i clienti e crea un rapporto di fidelizzazione da subito; messaggi mirati (che paiono scritti apposta per loro) a ogni fase, inoltre, accresceranno la sensazione di fiducia nei vostri confronti
• il Lifecycle Marketing non esaurisce il suo ciclo con l’acquisto, e ciò enfatizza la vostra affidabilità e autorevolezza; una comunicazione costante anche post-vendita, inoltre, aumenta il tasso di fidelizzazione e la possibilità che l’acquisto sia ripetuto.

Poiché tuttavia il processo di Lifecycle Marketing si compone di diverse fasi, è importante avere ben chiaro che a ognuna di queste corrisponde un peculiare tipo di azione, mirata per ottenere il massimo grado di attenzione da un target che si trovi proprio in quella specifica fase del buyer’s journey.

Le diverse tappe del processo di Lifecycle Marketing (e i messaggi ad hoc per ognuna)

Il Lifecycle Marketing si divide in quattro fasi entro il buyer’s journey, e due successive, focalizzate su fidelizzazione cliente e generazione di acquisti ripetuti. Vedremo quali sono i messaggi e le strategie più adatte a ogni fase e target, e come utilizzare ogni fase per un marketing dispiegato al meglio.

Fase #1: consapevolezza

Il soggetto per la prima volta si rende conto di avere un problema da risolvere o una necessità da soddisfare; non ha ancora deciso di compiere un acquisto, né preso alcuna decisione circa la direzione in cui muoversi per trovare una soluzione al suo bisogno.

Nella fase #1, le azioni di Lifecycle Marketing si basano su:

· problemi del consumatore e grado di urgenza
· visione d’insieme del mercato
· contenuti focalizzati sull’area merceologica
· comunicazione tramite i social media
· annunci pubblicitari e offerte
· sponsorizzazioni
· pubbliche relazioni

Consapevolezza e strategie di Lifecycle Marketing

1. sei proprio il mio tipo (di buyer persona)
Attraverso la definizione quanto più possibile mirata della vostra buyer persona sarete in grado di individuare con massima precisione i suoi problemi o bisogni, e spesso di anticiparli, in tal modo essendo già pronti a proporre loro un panel di soluzioni e aiutarli a individuare quella su misura per loro. Tanto più sapete del vostro target e meglio sarete in grado di capire che si aspetta da voi. Siate accurati nel profilare i loro dati demografici, e comportamenti d’acquisto, interessi, motivazioni: ogni informazione può essere preziosa per sviluppare una strategia di marketing su misura.

2. contenti dei contenuti
Una volta profilato il target ideale, sarà più facile attirarne l’attenzione. Se ancora non vi conosce, a suscitare il suo interesse non basterà il nome o la vostra storia commerciale: potete invece puntare su post o e-book che trattino genericamente il settore ove cercherà la soluzione al suo problema: se volete promuovere una nuova bike a pedalata assistita, iniziate con un e-book di consigli per rimettersi in forma, o statistiche sui vantaggi economici e ambientali del lasciare l’auto in garage. Non state ancora promuovendo un prodotto: se mai piantando un seme, e starà a voi farlo fruttare.

3. stay hungry, stay (on) social
Questi stessi contenuti, se condivisi e promossi sui social media, saranno utili per aumentare la vostra popolarità tra i follower e acquisirne di nuovi… i contenuti premium, specie gratuiti, fanno sempre colpo. Ora il brand è in vetrina, e pian piano – anche se gli interessati ancora non lo sanno – state costruendo una community online. Vedremo quanto possa essere preziosa.

4. l’uccello mattutino prende i lead
Gli stessi contenuti (e a maggior ragione quanto più saranno su misura) sono un’esca portentosa per attrarre il target sul vostro sito già da subito: non ha ancora un’idea precisa del mercato e questo è insieme un punto di forza (sarà più facile da indirizzare) e debolezza (maggiore concorrenza). Per ora voi e i competitor, per quanto bravi siate, partite alla pari: siate rapidi nel portare quante più buyer persona sul vostro sito e assicurarvi ogni informazioni utile, ad esempio chiedendo loro di lasciare il proprio indirizzo e-mail per poter scaricare l’e-book. Attraverso quella e-mail, poi, potrete condividere con questo target più ristretto (e più interessato) altri contenuti che li accompagnino con naturalezza alla fase successiva del buyer’s journey.

5. c’è posta per loro
Avete gli indirizzi e-mail? È tempo di segmentare la vostra mailing in modo mirato, dividendo i lead in categorie più specifiche, alle quali indirizzare poi contenuti ad hoc. I futuri ‘ciclisti’ possono avere tutti una generica passione per il fitness ma motivazioni diverse: spirito ecologista, risparmio, necessità di rimettersi in forma. In questa fase di approccio l’email marketing deve essere generico, ancorché utile, mai invadente o assertivo. I contenuti potrebbero includere consigli e indicazioni per approfondire un “eventuale” interesse per le urban bike. In tal modo, iniziate ad accompagnare con discrezione i lead, quasi senza che se ne accorgano, verso la tappa successiva del loro buyer’s journey.

Fase #2: interesse

Alla consapevolezza di avere un problema si aggiunge ora nel lead la determinazione a risolverlo: siamo sempre a livello di pensiero, e non ha ancora deciso, nel concreto, come muoversi. In questa fase acquisisce conoscenze su quali siano le sue opzioni e inizia a formarsi un’idea sul da farsi. Quanto meglio sapremo supportarlo con ogni info utile alla soluzione del problema, tanto più facilmente ci prenderà a punto di riferimento nelle fasi successive.

Nella fase #2, le azioni di Lifecycle Marketing si basano su:

· raccolta di informazioni e apprendimento
· valutazione delle possibili soluzioni
· criteri di acquisto
· contenuti specifici, white papers, e-book
· video e tutorial
· report di esperti
· recensioni di altri consumatori
· checklist
· eventi

Interesse e strategie di Lifecycle Marketing

1. opzione e… reazione
È in questa fase, con la produzione e condivisione di contenuti in grado di “educare” il target, che si compie il passaggio da lead vagamente interessato al mercato su cui operate a prospect, potenziale futuro cliente. La strategia si muove a cerchi concentrici, via via avvicinandosi al bersaglio: in questa fase potreste suggerire al lead che andare regolarmente in bici è uno dei modi più efficaci per mantenersi in forma, o che i tempi di percorrenza di un tragitto in città sono del 40% inferiori a quelli in auto. È così che un lead genericamente propenso a mantenersi in forma, o a rispettare l’ambiente (ricordate: messaggi diversi per diversi segmenti di target) comincia a valutare un’opzione precisa e muoversi in tal senso. Se lo farà… pedalando, questo sta a voi.

Fase #3: considerazione

Giunti alla terza tappa del buyer’s journey, i lead hanno ormai preso piena consapevolezza delle loro esigenze e assunto ogni informazione preliminare utile a individuare la miglior soluzione. Ora sono impegnati in una ricerca più mirata e nel prendere in considerazione le opzioni disponibili, così da essere certi di scegliere poi per il meglio.

Nella fase #3, le azioni di Lifecycle Marketing si basano su:

· demo, trials e prove prodotto
· case study
· data sheets
· confronto dei prezzi/offerte
· confronto dei produttori/brand
· recensioni
· approfondimenti

Considerazione e strategie di Lifecycle Marketing

1. chi più sa meglio spende
È il momento di guidare il lead nella fase decisionale: le vostre statistiche gli hanno suggerito che acquistare una bici gli darebbe vantaggi in termini di forma fisica; se fosse una urban bike potrebbe usarla anche per andare al lavoro, risparmiando denaro e ore di traffico. Si tratta ora di andare in profondità, ad esempio illustrando i vantaggi della pedalata assistita o le caratteristiche dei diversi modelli, optional, accessori; magari offrendo un finanziamento o incentivi alla rottamazione, contenuti premium come una guida alle piste ciclabili o una app dedicata o, ancora, un video che confronti il vostro miglior prodotto con i principali competitor.

2. il postino suona sempre più volte
In questa fase, l’e-mail marketing cambia pelle e da generico diviene più focalizzato e deciso. Non si tratta più di suggerire un’idea, adesso, quanto di consigliare uno specifico prodotto e, certo, di venderlo. Evitate però un approccio da piazzista, privilegiando invece l’ideale continuazione del primo invio con messaggi utili, contenuti ben confezionati e, magari, bonus come un coupon omaggio, un’offerta speciale o un invito alla prova.

3. a prova di… prova
Il lead ha ormai maturato un’intenzione d’acquisto: sa cosa fa per lui e quali sono le opzioni disponibili sul mercato per i suoi bisogni e gusti. Non sa ancora a chi rivolgersi, e molte aziende offrono test o prove gratuite, demo e tutorial, oppure offerte speciali, piccoli omaggi eccetera. Tutti questi contenuti, come i prodotti in prova, devono essere di qualità superiore e mirati a mettere in luce i punti di forza del vostro prodotto come i suoi vantaggi rispetto ai competitor più conosciuti.

Fase #4: acquisto

Infine, è arrivato per il lead il momento di razionalizzare le informazioni raccolte nelle fasi precedenti. La fase di acquisto non è di per sé più importante delle altre, ma è evidente come sia quella in cui tutto quanto avvenuto fin qui si compie. È il momento in cui il lead diviene consumatore, e in cui scoprirete se avete saputo lavorare bene, convincendolo a diventare anche cliente e fidarsi del vostro brand.

Nella fase #4, le azioni di Lifecycle Marketing si basano su:

· procedura d’acquisto rapida e semplice
· progettazione di upgrade
· training e tutorial
· webinar utente
· eventi di lancio
· mantenere le promesse

Acquisto e strategie di Lifecycle Marketing

1. voglia di qualcosa di bonus
Siamo al momento in cui il lead potrebbe avere più dubbi (è sul punto di spendere i suoi soldi) e proprio adesso dovete dimostrare quanto siete più bravi dei competitor. Se il vostro prodotto ha una marcia in più ditelo in giro, magari condividendo contenuti bonus come un video che svela tutti gli optional del vostra migliore bike a pedalata assistita. Dimostrate che tutto quello che avete fatto immaginare finora è davvero possibile – anzi, meglio – e nessuno può stare al vostro passo. Se vendeste scooter oppure viaggi avventura, robot da cucina, tende da giardino, naturalmente, vale lo stesso discorso.

2. siamo tutti personal trainer
Un altro modo efficace per coccolare i vostri quasi-clienti e convincerli a investire il loro budget in un vostro prodotto è creare per loro manuali, tutorial, webinar e altri contenuti di qualità che li aiutino nel montaggio del prodotto, nella manutenzione, o nello sfruttarne al meglio le potenzialità in funzione della necessità iniziale. Fatelo, e ogni loro dubbio svanirà!

Fase #5: post-vendita

Il concretizzarsi della vendita non conclude certo il processo di Lifecycle Marketing poiché, al contrario, questo è forse il momento più delicato dell’intero percorso. Da semplice lead, il consumatore è appena divenuto un cliente, ed è proprio nella fase di post-vendita che dobbiamo convincerlo di aver scelto per il meglio. Sarà il nostro miglior testimonial, e probabilmente un cliente fidelizzato, che tornerà a comprare da noi.

Nella fase #5, le azioni di Lifecycle Marketing si basano su:

· formazione continuativa
· programmi fedeltà o di supporto
· comunità di consumatori
· condivisione dei feedback
· contatti regolari e frequenti

Post-vendita e strategie di Lifecycle Marketing

1. passaparere
Chi abbia appena acquistato un vostro prodotto, se soddisfatto, può essere il miglior testimonial. Dopo tutte le ricerche fatte conosce mercato, gamme, competitor, eppure ha scelto voi. È dimostrato che i consumatori si fidano di altri come loro molto di più che della pubblicità, dunque approfittatene. Chiedete una recensione da condividere con chi ancora si trova nelle fasi precedenti del buyer’s journey, e premiate queste testimonianze con un gadget legato all’effettivo acquisto da parte di un nuovo cliente “portato” da loro, o un coupon per futuri acquisti. A proposito…

2. shopping no-limits
Acquisto fatto, cliente soddisfatto: quale miglior momento per suggerirgli altri prodotti della gamma, pensati magari per poter meglio godere la sua recente esperienza d’acquisto? Accessori o servizi aggiuntivi non solo rappresentano un’ulteriore vendita e opportunità di fidelizzare il cliente appena convertito ma contribuiscono a rafforzare la percezione positiva del vostro brand e migliorare il godimento del prodotto acquistato per primo. Lui vi ha appena scelti, voi conoscete i suoi gusti del momento: quale migliore occasione per rafforzare il vostro legame?

3. una community poco comune
Se un cliente soddisfatto è un perfetto testimonial, figuratevi tanti clienti! Promuovete e sponsorizzate la formazione e le attività di community di clienti, lo strumento ideale per attrarre nuovi lead verso il vostro brand. Hanno passioni comuni tra di loro, ma anche con estranei che potrebbero considerare un gruppo Facebook di ciclisti urbani, ad esempio, come una buona referenza per consigli, recensioni o saperne di più su prodotti o scenario. Anche gli altri social media o un blog sul vostro sito sono validi spazi di aggregazione e promozione diretta ad opera dei clienti.

4. San Valentino… ogni settimana
Restare in contatto è sempre una buona idea, e a maggior ragione quando si tratta di business. Non pensate di aver concluso il lavoro una volta che il lead è diventato consumatore, e poi cliente: è solo il primo passo della vostra relazione. Come in ogni love story, questo è il momento di coccolarlo con offerte pensate su misura, anticipazioni sulle novità, contenuti premium. Tenetevi in contatto costante via e-mail, assecondate i suoi gusti e di quando in quando inserite mail più mirate, con lanci, offerte e occasioni per fargli valutare nuovi acquisti.

Fase #6: riacquisto

Un cliente seguito con attenzione tanto durante l’intero corso del buyer’s journey che in seguito, in fase post-vendita, è un cliente fidelizzato. Se saprete mantenere saldo il legame e averne cura anche dopo la chiusura della prima transazione, avrete buone probabilità di essere la sua prima scelta per ogni acquisto successivo, e vederlo tornare più volte.

Nella fase #6, le azioni di Lifecycle Marketing si basano su:

· restare in contatto
· sfruttare ogni opportunità di upgrade/upselling
· invogliare il cliente a utilizzare di più il prodotto
· aggiungere nuovi prodotti
· invio di newsletter
· e-mail regolari e telefonate di cortesia

Riacquisto e strategie di Lifecycle Marketing

1. presenti anche in futuro
Mantenersi in contatto non vuol dire affidarsi a sistemi meccanizzati di mailing, ma pensare ogni comunicazione su misura per uno specifico target. Per restare sempre in cima ai suoi pensieri affidatevi a contenuti esclusivi, consigli e offerte che porteranno un cliente a rivolgersi nuovamente a voi all’insorgere del prossimo bisogno, o desiderio d’acquisto.

2. yes, we care
Essere presenti significa anche informare in anteprima i clienti di nuovi prodotti o linee, o di upgrade o modifiche a quelli già in catalogo. Date loro l’opportunità di essere i primi a provare le novità, o approfittare di un prezzo lancio o offerte esclusive, magari contribuire allo sviluppo di nuovi prodotti attraverso i feedback su quelli già acquistati. Fateli sentire speciali in ogni occasione, e loro penseranno lo stesso di voi.

…ecco quello che chiamiamo marketing!

Il Lifecycle Marketing è un processo potente, versatile, efficace. Quanto detto può essere sufficiente per iniziare subito a convertire i lead in clienti e poi averne cura lungo l’intera esperienza d’acquisto, e oltre: mica per caso lo chiamiamo “lifecycle” marketing! Assicuratevi di avere questa guida nella cassetta degli attrezzi: mettete un segnalibro alla pagina e tornate ogni volta che vi va per aggiornamenti o consigli.

Ecco il primo: avviando un piano di Lifecycle Marketing, assicuratevi di avere ben chiaro a chi volete vendere. Definire con precisione la buyer persona è cruciale per la buona riuscita del processo. Scegliete il target, profilatelo con cura, cercate di saperne quanto più possibile. Tutto dovrà ruotare intorno a lui: strategie su misura, messaggi e contenuti modulati perché lui, proprio lui, si senta il cliente ideale.

Abbiate cura di lui in ogni fase del suo “viaggio”, restate in contatto anche dopo che ha concluso il suo primo acquisto, assicuratevi che torni e avrete un cliente fidelizzato e il miglior testimonial che si possa desiderare.

E, non salvate questa pagina per un giorno futuro.
Invece, tuffatevi nel Lifecycle Marketing oggi stesso!
In bocca al lupo